COMPÉTENCES & RH

Executive search : les chasseurs de têtes en quête d’Afrique

Face aux prestigieux cabinets de chasse internationaux tels que Korn Ferry ou Egon Zehnder, de nouvelles figures africaines émergent à côté des challengers français. Entre culture du secret et influence des réseaux, la tendance est à l’executive search sur le Continent. L’Afrique est-elle en passe de devenir le nouveau Far West des chasseurs de têtes ?

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«La Côte d’Ivoire qui représente un pôle économique régional important ne recrute peut-être qu’une dizaine de gros directeurs généraux dans l’année, tandis que la France en recrute des centaines», évalue Igor Rochette, directeur général de Page Africa. Un facteur qui ne limite pas pour autant l’intérêt des cabinets pour l’Afrique depuis près de quinze ans. Parallèlement au renforcement de la présence des multinationales, les besoins en compétences très pointues ont accompagné l’essor des groupes africains, portés par une croissance moyenne de 5% sur le Continent, entre 2000 et 2015, selon la Banque mondiale. Les chasseurs de têtes ont d’abord été sollicités par leurs clients historiques pour des besoins de plus en plus réguliers dans leurs filiales africaines, puis par leurs nouveaux clients locaux. Ces experts en recrutement de haut vol demeurent la plupart du temps «out of Africa», optimisant leurs réseaux depuis leurs bureaux, fréquentant les forums des grandes écoles et les salons d’associations professionnelles, tout en surveillant les réseaux sociaux, le téléphone fixé à l’oreille.

Longtemps jugés partiellement responsables de la fuite des cerveaux africains, ils sont désormais sollicités pour les y faire revenir. Soumis à une pression constante dans un environnement hyper concurrentiel, la vie d’un chasseur de têtes pour l’Afrique n’a souvent rien de très exotique. Mais la chasse reste lucrative, car un mandat est facturé au minimum 15 000 euros ; un tarif qui peut facilement s’envoler pour les profils les plus attractifs. Quant au salaire d’un chasseur chevronné, il peut rejoindre ceux des candidats chassés, c’est-à-dire celui d’un top-manager au-delà de 100 000 euros de rémunération annuelle.

Qui sont les chasseurs de têtes en Afrique ? Où sont-ils répartis ? Comment fonctionnent-ils ? Face à la pénurie de talents, la tendance n’est plus à l’exclusivité, mais «au succès», tant et si bien que la concurrence est ouverte sur chaque mission, les cabinets se partageant les mêmes clients.

Dans cette course contre la montre pour trouver le candidat idoine en un minimum de temps, les Anglo-saxons s’avèrent très efficaces, favorisés par ailleurs par leur proximité linguistique avec les locomotives africaines, encore essentiellement anglophones : l’Afrique du Sud, le Kenya ou encore le Nigeria.

La domination des cabinets anglo-saxons

On retrouve sans surprise Korn Ferry International. Fondé en 1969, le géant américain coté à Wall Street et qui compte aujourd’hui entre 7 500 et 8 000 collaborateurs à travers 106 bureaux dans une cinquantaine de pays a enregistré 1,8 milliard de dollars de chiffre d’affaires en 2018. Engagé dans des opérations de croissance externe depuis plus d’une dizaine d’années, avec l’acquisition du groupe Hay Group (3 100 salariés) en 2015 pour près de 452 millions de dollars, le cabinet américain est devenu le leader du secteur. Rien d’étonnant donc à sa présence en Afrique auprès des grands groupes internationaux. «Notre dispositif Afrique comprend entre 100 et 120 personnes réparties dans le groupe. Notre stratégie n’est pas de planter des drapeaux dans tous les pays», explique Philippe Weber, Senior Client Partner chez Korn Ferry. «Nous avons un bureau en Afrique du Sud, un partenaire au Kenya et des représentations en Egypte, au Togo, à l’île Maurice et en Côte d’Ivoire, ainsi qu’une équipe à Paris, une à Londres et une autre à Dubaï». Korn Ferry ne s’interdit aucun secteur d’activité : santé, finance, digital ou secteur public : «Récemment, nous avons recruté le président d’une grande banque internationale, le directeur investissement d’un grand fonds de « private equity » et le DG d’un groupe panafricain», glisse-t-il. «On se doit d’être présent même s’il y a encore quelques étapes à atteindre dans la maturité du marché», concède-t-il.

Quant à la concurrence, il n’en a cure. «Il y a bien quelques boutiques qui tentent de se positionner, mais ce ne sont pas nos concurrents directs. On est sollicité sur des postes de management qui nécessitent une recherche internationale de talents. Et puis, 50 % de notre chiffre d’affaires vient du conseil aux entreprises et aux institutions». L’Afrique abrite aussi les bureaux du britannique Robert Walters, fondé en 1985 (4 100 collaborateurs dans 30 pays sur les cinq continents ; 1,2 milliard de dollars de CA en 2017). Après l’ouverture d’un bureau Afrique à Paris, les activités vers le Continent ont in fineété redirigées vers le bureau d’Afrique du Sud. Si le Continent n’est plus une option pour le groupe, il ne mobilise encore que peu de ressources internes et sa stratégie africaine ne lui permet pas à ce jour de s’imposer comme «le» leader sur le Continent. D’autant que la concurrence est rude.

Boyden, Heidrick & Struggles, Russel Reynolds, Stanton Chase (très présent au Nigeria) ou encore A.T Kearney, pour ne citer que quelques-uns des plus prestigieux cabinets de chasse de têtes internationaux, se sont eux aussi lancés sur le marché africain. Même le très «conservateur» Spencer Stuart, fondé à Chicago dans les années 1950, a finalement ouvert un bureau en Afrique du Sud en 2002. Parmi ses faits d’armes, les recrutements d’Ade Ayeyemi, DG du groupe Ecobank ou de Sebastian Mikosz, DG de Kenya Airways.

Des chasseurs belges et suisses en terres africaines

Les Anglo-saxons doivent cependant compter avec les cabinets belges comme Amrop (77 bureaux dans 49 pays, avec des antennes au Maroc et en Afrique du Sud), ou encore avec les Suisses dont le célèbre Egon Zehnder, créé en 1964 et doté de 68 bureaux dans 40 pays. Le groupe emploie près de 450 consultants et plus de 2 600 employés. «Nous avons recruté les CEO d’Ora Group, MTN, Standard Chartered Bank ou encore TIGO Sénégal […] Nous sommes positionnés uniquement sur le recrutement des Senior Executives», explique Kiné Seck Mercier, consultante chez Egon Zehnder, en charge de missions régulières sur le Continent. «Créé en 2012, le cabinet de Johannesburg a lancé ses activités avec un seul consultant. Ils sont quatre aujourd’hui et nous sommes trois à Paris, sans compter la quinzaine de collaborateurs qui travaillent ponctuellement sur l’Afrique. On est le leader des cinq grands cabinets sur le Continent et nous sommes surtout les seuls à proposer une offre globale avec du « leadership advisory »», poursuit-elle.

«C’est un continent qui se développe. Le chiffre d’affaires n’est pas le plus important. En revanche, notre présence est indispensable sur le terrain, d’un point de vue stratégique. Il y a encore une éducation à faire pour comprendre la valeur ajoutée de la chasse de tête, c’est pourquoi nous organisons régulièrement des « road-show » marketing en Afrique du Sud. On doit conserver une présence impactante pour continuer à faire la différence», précise Kiné Seck Mercier, en concluant : «Nous n’avons pas de projets immédiats pour de nouvelles ouvertures de bureaux en Afrique, mais pourquoi pas si l’occasion se présente !».

Et il faudra se démarquer dans cet environnement hyper-compétitif : experts en approche directe ou non, tous les recruteurs sont, un jour ou l’autre, confrontés à une opération de chasse sur le Continent. C’est le cas du groupe suisse IOTA : « On ne va pas recruter le DG de Total Gabon, mais des profils avec une haute technicité. On nous sollicite ponctuellement pour des postes de DG dans des zones à risques», concède Thomas Breugniot, responsable régional. Le groupe propose notamment des prestations en mobilité internationale dans le secteur de l’énergie et opère dans 60 pays, avec un effectif compris entre 1 500 et 1 750 personnes. «Il y a une considération sécuritaire importante dans certaines régions, surtout lorsque l’on part en famille comme expatrié. Au Nigeria, il n’est pas toujours facile de vivre reclus dans un compound sécurisé, soumis aux règles sécuritaires locales, parfois drastiques […] d’être accompagné d’une escorte militaire pour faire ses courses. Et puis entre risque d’Ebola et risque d’enlèvement ou d’attentat, il est parfois complexe de trouver la perle rare».

Michael Page déploie ses snipers en Afrique

«Chez Robert Walters, ils ont tenté de développer une stratégie africaine depuis Paris, mais « la sauce n’a jamais vraiment pris », au point où ils ont abandonné leur positionnement depuis l’Europe pour se recentrer sur l’Afrique du Sud […] Dans le groupe Hay, ils avaient eu des velléités à ce niveau, sans créer de bureau spécifique à l’Afrique», explique Igor Rochette, DG de Michael Page Africa. «En 2006, quand Page Africa a été créé, on n’avait pas de concurrence sur la chasse de têtes en Afrique, puisqu’on a été le premier des groupes internationaux à s’y intéresser. Les cabinets étaient assez sceptiques», poursuit-il.

Déjà treize ans que la marque Afrique du leader mondial du recrutement (7 000 salariés et 1,5 milliard de dollars de CA en 2017) a été lancée avec une poignée de salariés répartis entre Paris et Johannesburg. «Nous sommes présents en Afrique sur le « middle » et top management qui requièrent des opérations de chasse. Aujourd’hui, nous sommes une soixantaine de collaborateurs et nous avons des bureaux à Maurice et au Maroc», précise-t-il. La zone Europe-Moyen-Orient et Afrique représentait à elle seule 49,3% (hors Royaume-Uni) du chiffre d’affaires global l’an dernier. Page Africa représente «environ 600 clients, dont un tiers de groupes internationaux, un tiers de groupes africains et panafricains et un tiers de grandes PME. Nous recevons 80 000 CV par an depuis 12 ans et nous rencontrons 5 000 candidats par mois. Nous sommes sur un rythme de 4 000 à 5 000 missions par an […] Par ailleurs, Michael Page ne fonctionne qu’avec ses propres ressources sans faire appel à des cabinets ou à des relais locaux », confie Igor Rochette.

La valeur ajoutée de Page Africa ? «Notre ancienneté ; notre connaissance des réalités du terrain ; notre réseau et notre présence qui ne se limite pas à un seul bureau, contrairement à certains de nos concurrents». «Actuellement, Casablanca ou Dubaï sont des hubs importants pour l’Afrique, mais Paris reste « le » hub principal. En tous cas, entre Paris et Londres, « il n’y a pas photo »», tranche le DG de Page Africa, dont le siège est basé en France.

Le tropisme africain dans l’Hexagone est réel et explique en partie la multiplication des chasseurs de têtes français sur le Continent. Mais le groupe est aujourd’hui «challengé» sur son terrain par des acteurs comme FED Finances, fondé en 2001 par des anciens de Michael Page et dont les consultants sont devenus des chasseurs de têtes de nouvelle génération : «Des sortes de couteaux suisses, avec l’Afrique inscrite dans leur ADN», assure Deffa Ka de FED Africa.

Fed Africa, le challenger

«FED Africa représente une entité à part entière et non un département du groupe», tient à souligner Deffa Ka, 33 ans, manager depuis 4 ans au sein de FED Africa, le «petit poucet» qui vient bousculer les «géants» du secteur. Créé par Julien Verspieren et Alexandre Tamagnaud, le groupe représente aujourd’hui 92 consultants et 3 500 postes pourvus par an. «Nous avons commencé avec une cinquantaine de clients qui souhaitaient être accompagnés sur leurs filiales. Aujourd’hui, nous avons des bureaux en France, en Suisse, au Canada et en Côte d’Ivoire ; 300 clients sur toute l’Afrique [dont 20 % de clients africains, NDLR] ; environ 350 collaborateurs et près de 10 000 candidats dans notre base de données».

Non content de ces résultats face aux géants de l’executive searchFED Africa avance sa contribution à «l’africanisation des postes dès sa création en 2011». Et les résultats sont au rendez-vous. «FED enregistre une croissance à deux chiffres et un chiffre d’affaires de 72 millions d’euros en 2018», déclare la jeune manager. Un groupe qui se porte bien et qui chasse les talents de clients comme Orange, Société Générale ou EcoBank en Afrique, mais aussi pour des fonds d’investissement ou des compagnies pétrolières dont Deffa Ka préfère taire les noms, la chasse de têtes étant un domaine où la confidentialité reste la règle. Elle confirme néanmoins ce climat de confiance qui traverse les bureaux du 8e arrondissement de Paris : «On réfléchit à ouvrir de nouveaux bureaux en Afrique et à des opérations de croissance externe aujourd’hui».

Si le groupe FED s’est fait connaître en France pour ses expertises financière et comptable, le cabinet propose en Afrique tous types de recrutement sur les profils middle et top management. L’essentiel de la mission du chasseur chez FED Africa, repose sur l’identification et la sélection des profils recherchés via son réseau de partenaires (écoles, organisations professionnelles, etc.), avec le support des réseaux sociaux ou des «jobboards».

«Notre vraie valeur ajoutée vient de notre connaissance du terrain et du savoir-faire français. Nous nous déplaçons régulièrement sur le Continent et nous proposons une solution globale à nos clients, là où les Anglo-saxons ont plus tendance à faire du « push » [envoi tous azimuts de CV à des clients potentiels, sans étude préalable approfondie, NDLR]». La «qualité» française face à la «réactivité» anglo-saxonne ?

Morgan Philips parie sur l’élargissement de l’offre

Une «french touch» qui semble être validée par Marion Navarre à la tête de la Division Afrique de Morgan Philips. «Ici, tous nos collaborateurs ont une relation personnelle avec l’Afrique. Dans mon équipe, on trouve un Libanais du Gabon, une ancienne journaliste de « The Africa Report », une autre collaboratrice qui rentre après cinq ans d’expatriation à l’île Maurice, une prochaine arrivera bientôt, d’origine tunisienne, qui a passé toute sa vie aux Emirats […] Nous sommes en relation localement avec des écoles, des réseaux alumni, des « young leaders », des représentants du commerce extérieur ou des membres d’association de chefs d’entreprises », précise-t-elle.

Sa fierté ? Avoir fait de Paris «le bras armé du groupe en Afrique […] On est présent dans une vingtaine de pays africains, mais on s’adresse d’abord aux marchés que l’on maîtrise bien. Typiquement, le Kenya ou le Nigéria ne sont pas des cibles prioritaires, car ils s’intéressent surtout aux cabinets londoniens comme Executives in Africa ou CA Global ». Malgré la concurrence d’Outre-manche, «ces marchés ne sont pas fermés aux francophones, car ils nous font confiance sur la méthodologie de travail», reconnaît-elle néanmoins. «Nous avons développé des outils spécifiques, comme des annonces vidéos qui comptabilisent 16 000 vues en moins d’un mois quand on ne reçoit que 500 candidatures aux annonces traditionnelles. Nous bénéficions d’un centre de recherche et du support d’un club d’experts de 7 000 personnes, disposées à nous ouvrir leur carnet d’adresses».

Avec les 1,4 milliard de connexions mobiles par jour en Afrique, le succès de Linkedin ne faiblit pas et «aujourd’hui, les clients africains ultra-connectés, attendent plus les conseils d’un business partner que les services d’un simple trader de CV».Quid de la concurrence des acteurs locaux ? «Elle existe en Afrique du Sud et se développe vite au Maroc, en Côte d’Ivoire, au Kenya, au Nigeria, tout comme au Cameroun», constate la directrice Afrique de Morgan Philips, avant d’ajouter : «Il y a de la place pour tout le monde !».

Aujourd’hui, le cabinet compte parmi ses clients sur le Continent Teyliom, Promasidor, Castel, CFAO Group, Saham, Barry Callebaut, Tereos, Yeshi, Cargill ou encore Heineken. «50 % de nos clients sont Africains. Cela prouve qu’ils savent que l’on comprend ce qu’ils recherchent et qu’on a acquis une certaine légitimité», conclut-elle.

Les pionniers africains

Mais qui mieux que les Africains eux-mêmes pour comprendre les besoins des Africains ? C’est à partir de ce postulat qu’est né AfricSearch dès 1996. Il a été le premier cabinet de chasse et d’approche directe fondé par Didier Acouetey, membre de la diaspora togolaise, entièrement consacré au Continent pour «inverser la fuite des cerveaux». «Nous seuls, Africains, pouvons changer l’Afrique […] 80 % des diplômés africains vivant en Europe -sont- prêts à rentrer s’ils rencontrent une opportunité», considérait Acouetey lors du lancement de sa structure.

Si les compétences en matière de top et middle management venaient essentiellement de la diaspora à la création d’AfricSearch, aujourd’hui la tendance s’inverse, la montée des compétences en Afrique ayant changé le paradigme de la chasse sur le Continent. Avec un siège sur les Champs-Elysées et des bureaux répartis entre Washington, Abidjan, Dakar, Johannesburg, Lomé et Dakar, AfricSearch s’est imposé comme un acteur incontournable de l’approche directe en Afrique. Toutefois, sa primauté sur le Continent n’est pas un gage de leadership sur un terrain de chasse devenu très concurrentiel en quelques années. Didier Acouetey a fait des émules…

Certains pays ayant un certain niveau de maturité s’en sortent mieux : l’Afrique du Sud, le Nigeria ou le Cameroun, en particulier. D’Afric Staff, créé en 2015 au Cameroun qui a des clients aussi divers que BIC, CFAO Equipment, Brussels Airlines, Razel, Ernst & Young ou Société Générale, au cabinet nigérian Kimberly Ryan qui compte parmi ses clients Central Bank of Nigeria, BAT, First Bank of Nigeria, MTN, OLAM, Shell ou Samsung Electronics, en passant par Headhunters, un cabinet sud-africain fondé en 2015 à Port-Elizabeth, classé dans le top 10 du secteur au niveau national. On citera également Premier Human Capital Corporation (PHCC), créé en 1997, opérant au Botswana, au Mozambique, en Namibie, en Afrique du Sud et au Zimbabwe, avec des bureaux au Kenya, au Nigéria et en Zambie.

L’Afrique du Sud, en matière de chasse de têtes, reste la région la plus mature du Continent, ce qui explique notamment la présence des cabinets internationaux qui ne disposent souvent que d’une seule représentation locale à Johannesburg. Toutefois, dans la ville du Caire, l’Araignée (Spider, l’égyptien spécialiste de l’executive search, fondé en 2005) tisse sa toile, tout comme PLC. Limited à Accra ou Future Options à Kampala. Les chasseurs africains prêts à en découdre avec les grands cabinets internationaux sauront-ils faire la différence sur un marché particulièrement compétitif, encore limité et marqué par la pénurie de talents locaux ? Le marché de la chasse de têtes sur le Continent, bien qu’encore embryonnaire, a longtemps été cantonné à quelques opérations «exceptionnelles» des chasseurs mondiaux, avant de susciter un enthousiasme unanime du secteur au début des années 2 000.

Aujourd’hui, les grands cabinets rationalisent leurs opérations, restant attentifs au marché, à travers une représentation locale, tandis que les acteurs africains se multiplient. Un paysage qui se structure et dans lequel il ne faudrait pas oublier les cavaliers solitaires, chassant pour leur propre compte, de Casablanca à Abidjan, de Nairobi à Ad­­­­­dis-Abeba ou du Cap à Windhoek.

Source: Latribune

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